пятница, 19 февраля 2016 г.

Рубрика "Деловые разговоры" с Аней Лу: Ценообразование.

Добрый день, наши дорогие читатели!

Спасибо за ваше внимание, комментарии и за вопросы, которые позволяют Ане готовить "разговоры" с вами на актуальные темы.
О чем же мы поговорим сегодня? Конечно же, о ценообразовании, одном из самых важных вопросов для тех, кто занимается (или решил заниматься) скрапом на продажу.
Сразу оговоримся, что способов оценить свою работу много, у каждого они свои... Свои фишки, секреты, которыми никто не торопится делиться. Кто-то ведет подробную бухгалтерию, кто-то считает приблизительно или ориентируется на работы других мастеров в сети, а кто-то оценивает свои работы по наитию, по вдохновению... И вам предстоит найти свой способ... изучить многое и разработать свой собственный метод.
А теперь давайте почитаем, что по этому поводу думает наша Аня Лу и что она нам предложит:


Всем добрый день! Сегодня уже 3 наша с вами встреча. И разговор в ней пойдет о наболевшем для многих - о ценообразовании. 

Я сразу оговорюсь, что я не экономист. Но за плечами многолетний опыт работы на фабрике, где вопрос ценобразования и объяснения цены конечного продукта продавцам входил в мою задачу. Я учила продавцов объяснять «космическую» стоимость изделий (с)

Что же это за зверь?
Многие скраперы задаются вопросом цены своих творений, пытаются узнать сколько же стоят работы других мастеров, откуда у некоторых стоимость в десятки тысяч рублей, а у вас и за «3 копейки» покупать не торопятся?
Давайте думать…
Ценообразование – это установление цены на товар или услугу.
Цена складывается из нескольких составляющих. Самое первое – стоимость материалов.
И тут все… и бумага, и украшения, и ленточки, и картон, и клей… ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ! (Лично я бы порекомендовала вести таблицы в Excel, где можно считать все сразу, расставив формулы. Забили цены и количество – формула все посчитает. Но это требует и времени, и аккуратности, и знания программы, естественно. Хотя очень удобно и стоит потраченного времени.)

Далее добавляем процент за использование инструментов, т.н. амортизация. Ведь вы и на машинке шили, и «кроподайлом» пользовались и дыроколами, а ножи для вырубных машин??? Да… вы когда-то давно купили и забыли о цене??? Но любое производство – это использование инструментов, станков и прочего. И перед покупкой нового станка всегда просчитывается его окупаемость и, следовательно, целесообразность покупки. И вы, несомненно, это делаете перед покупкой. А вот при подсчете стоимости далеко не все добавляют в стоимость % за износ.
«Сколько вешать в граммах»? Вообще, в бухгалтерии есть нормы подсчета. И зависят они от разных факторов, считают их тоже по-разному – на основе утвержденных амортизационных групп. Если разбираться на примере тех же вырубных ножей, то хорошо бы знать насколько этого ножа хватает. К примеру, на 100 раз. Тогда легко посчитать, сколько будет стоить 1 прокат ножа. Эти 100 раз могут растянуться и на год и на несколько.
Опросив нескольких скраперов, которые в свое время углубились в этот вопрос, я выяснила, что средняя скрап-амортизация равна 15% от стоимости. От стоимости чего? В большинстве своем, эти 15 % добавляют исходя из стоимости материалов. То есть, материалы стоят 1000 рублей, значит 15% - это 150 рублей сверху на амортизацию.
А если делать основательно, то сразу после покупки стоит рассчитать стоимость 1 операции этим инструментом.

Стоимость работы. Это камень преткновения. Почему? Потому что это вопрос не столько денег, сколько самооценки. И себя и себя как Мастера. Но и тут есть варианты.
1. Стоимость материалов и амортизации умножают на 2. 
Ну как классический вариант - 100% налога на стоимость.
2. Стоимость работы = количество потраченных часов на изготовление * стоимость 1 часа работы.
Откуда взять стоимость работы? Тут и появляется самооценка. Кто-то берет эту цифру «с потолка», т.е. размышляют так: хочу ежемесячную зарплату 100 000 рублей, значит 1 рабочий день стоит 4800 (не забываем, что рабочих дней в среднем 21, т.е. 100000:21=4760), а значит 1 час стоит 600 рублей (4800:8=600 рублей (всего-то!)).
Если вы на альбом тратите 10 часов, например, то стоимость работы будет 6000 рублей.
Ежемесячная сумма в данном случае – это ваша собственная оценка своего времени, усилий. Умений и т.д. Т.е., в прямом смысле вопрос САМООЦЕНКИ! И естественно, что кто-то с такими суммами и расчетами может не согласиться.
Можно, например, рассчитать стоимость исходя из вашей последней зарплаты на официальной работе. В любом случае, это ваше право – как хочу, так и считаю стоимость работы за час. Но тут стоит сказать еще вот что. Надо честно и хронометрически посчитать свои временные затраты. Прям с секундомером. Без чая/кофе/переписки и соцсетей… Честно.
3. А еще скорость работы тоже у всех разная… То, что для одного скрапера долго и тяжко, для другого легко и быстро, а значит может быть еще и расчет исходя из сложности.
Тут тоже вопрос индивидуальный для каждого. Кто-то переплет делает, как семечки щелкает, а кто-то пыжится и мучается. Зато картонаж быстро и легко дается.
В этом случае вы можете установить собственную фиксированную сумму, скажем, за разворот, или определенные операции.
Я встречала ценник у скраперов, где была просто фиксированная цена за разворот и обложку. Например, разворот стоит 1000 рублей, обложка 1500. Отсюда ценник за весь альбом легко посчитать и варьировать.

Что еще стоит учесть…
Доставка. Тут вопрос оговаривается с клиентом.
А еще есть «неучтенное». Например, вы купили брадсы для заказа, а они по оттенку не подошли. Пришлось искать в запасах. А вы уже и не помните, сколько они стоили. В таких случаях, добавляют % «непредвиденных» расходов.
Сколько? Ну 5-10% не больше.
Вроде все…

Итого: стоимость материалов и расходников + стоимость работы + амортизация + непредвиденные расходы = стоимость изделия.

А теперь ваши вопросы и «Работа с возражениями»:
1. Мало ли какую я зарплату хочу, если в городе Н зарплата 15000!
Вы правы. Это стоит учитывать. Потому что на ценообразование работает и региональный фактор. Поэтому вы должны делать поправку на зарплаты и доходы своего региона проживания. Если вы делаете для своих.

2. Представляю, что скажут клиенты, если я им объявлю стоимость альбома в 15000!!! Материалы-то стоят ого-го!!! Как им это объяснить??? Да еще и работа… Материалы бы окупить.
Вообще, это отдельная тема для разговоров. Потому что это ПРОДАЖИ, вернее 1 из этапов продаж!!! 
Но сейчас могу сказать только то, что изначально общаясь с клиентом, вы оговариваете с ним все этапы. И материалы выбираете. И сайты с товарами для скрапбукинга показать можете. 

Но тут опять вылезает самооценка. Ваша собственная и как мастера. Если вам нравится работать бесплатно – работайте. Если нет – объясняйте. Спокойно. Клиент не виноват, что вы устали каждый раз объяснять одно и то же.

Мы не затронули еще такой вопрос, как спрос и предложение. А он тоже влияет на цену.
Тут стоит проводить анализ. Поузнавать сколько стоит та или иная работа. Важно адекватно оценить свои работы и сравнить их с такими же!!! То есть с мастерами, равными вам по качеству исполнения работ!!! Вот это БИЧ скраперов. И вызывает постоянные разговоры в близких кругах. Всех, абсолютно всех скраперов, которые уже достигли определенного мастерства, бесят открытки «handmade», которые не скраповые совершенно, а больше напоминают аппликации в детском саду!!! Давайте, будем честными!!! Если вы видите красивую открытку, «на глаз» определяете материалы и их стоимость, т.е. реально знаете стоимость использованных материалов, то вы легко отличите дорогую качественную работу от аппликации. И потом уже сравнивайте.

И вот вы уже знаете, сколько стоят работы... И можете рассчитать стоимость своих.
Осталось за малым - убедить клиента, что он должен заказать именно у вас!
А это уже совсем другая история…

23 комментария:

  1. Привет. Я, как экономист, скажу статья хорошая. Вообще, можно четко определить стоимость изделия, используя калькуляцию. Стоимость работы состоит из прямых расходов - трудозатраты, стоимость материала, износ инструментов. И накладных - на предприятиях, например, это электроэнергия, накладные расходы примерно от 30% до 250%.
    Я составила обычную калькуляцию в программе Excel, такую же как делала на работе.
    Я предлагаю открыть линки, кинуть клич среди скраперов-бухгалтеров или экономистов, пусть каждый напишет свое мнение по этому вопросу. Я думаю будет большой интерес.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Да, это было бы здорово. Нам, гуманитариям, очень познавательно будет.

      Удалить
    2. Спасибо огромное! Я рада, что экономист все одобрил! Т.к. я тоже как раз абсолютный гуманитарий. Но дружу с Экселем :)

      Удалить
    3. а я 11 лет как продажник))) с экселем не очень дружу, но наверное надо начинать))) А к претензиям по стоимости услуг от потребителей уже не то, что привыкла, а знаю их наизусть)))) Так что сухой матрасчет наше все!

      Удалить
  2. Большое спасибо за статью! Очень интересно и полезно!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Рады, что понравилось и тем более, что полезно!

      Удалить
  3. Как считается амотризация. У инструмента есть срок службы - 10 лет, стоит он 50000 рублей. Расчет 50000 рублей : 10 лет :12 мес = 416 рублей Т.е. ежемесячно Вы должны "включить" в свои работы расход 416 рубля. Но это на предприятии, как можно поступить скраперу. Вы купили резак 3000 рублей, пользуетесь им постоянно, хотите чтобы он окупился за 2 года следовательно 3000 рублей:2 года:12 мес = 125 рублей в месяц.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо!!! Это ценное дополнение (я очень боялась отяготить статью расчетами). Но вы очень доходчиво и просто это сделали!!! Спасибо еще раз!!!

      Удалить
  4. Со статьей полностью согласна, особенно про работы handmade))) повеселило, не мало знаю случаев что такие работы стоят на уровне эксклюзивной сркап-работы. Это немного угнетает, особенно когда люди ломом летят скупать этот "дет-сад", а "индивидуальность" оставляют вне внимания....

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Про хендмейд да... :) Я перестала обижаться на это. если у человека нет вкуса и чувства стиля, то это его проблема :) А вот что детсадовские работы выдают за шедевры скрапа... Ну тут надо проводить ликбез :)

      Удалить
  5. Спасибо большое за статью, очень доступно и понятно изложено. Да, иногда удивляют цены на, казалось бы, похожие работы, причем встречала случаи, когда та, что дороже, была хуже той, что дешевле. Это я сейчас привела в пример альбомы на ЯМ.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Поэтому ЯМ называют в простонародье Ямой :)
      Спасибо за отзыв!

      Удалить
    2. У моей знакомой, которая продает в ЯМе украшения, я как-то спросила что она думает про работы "детсадовские", она очень, на мой взгляд, правильно сказала:"На каждый товар найдется свой покупатель!". Так что хочет кто-то детсад, ое его и получает :)))
      Аня, а статья отличная!!!

      Удалить
    3. Спасибо, Танюш!!!
      Да, твоя знакомая права!!! На все свой покупатель и спрос!

      Удалить
  6. Вы что, вы ещё иамортизацию считаете? Это не я, это вопрос со стороны мне был. Статья правильная. А вот как просчитать свой МК? по этой же схеме или есть другие расчёты.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Думаю, что стоимость материалов точно также. Включая амортизацию, естественно :)
      А вот касательно цены работы ничего сказать не могу. Но попробую узнать.

      Удалить
    2. Наталия, цену на МК в помещении нужно рассчитывать исходя из цены аренды, материалов (я считаю буквально всё, включая примерную амортизацию подушечек для штампинга, я ж еще и кисточки покупаю за свой счет, и так далее, и штампы имеют срок годности и предел использования) и свою работу тоже. Мои первые МК не окупились от слова совсем. Но я хотя бы поняла механизм проведения и отработала какие-то моменты. Например поняла для себя, что болтать конечно нужно, это расслабляет девочек. НО в голове необходимо держать порядок выполнения работ. Иначе получится косячок. Не слишком заметный. но не самый приятный.
      А цену на онлайн-мк устанавливают в общем-то исходя из того, сколько планируется заработать на мастер-классе или курсе, здесь же ещё нужно просчитать модель и группу потенциальных покупателей. В любом случае, бизнес-план это наше всё.

      В общем, здесь всё индивидуально, ну и обязательно учитывайте цены на мастер-классы подобного вашему уровня у других мастеров. Переоценивать себя или недооценивать - тоже немаловажная штука.
      И всегда помните: чем уникальнее ваш мастер-класс, тем выше может быть его цена.

      Удалить
    3. Юлианна, спасибо) меня именно реальные интересуют. Понятно что все считают по разному, вот эти «разные» и охота услышать. Может кто-то из девочек у кого свои мастерские скажет как они выстраивают работу с мастерами.

      Удалить
    4. Опять же можно использовать калькуляцию, только добавить туда расходы по аренде помещения, если аренды нет - Вы проводите у себя дома, можно отнести какие-то коммунальные расходы, хотя я считаю это "копейка" больше заморочек в расчете. Ну и конечно трудозатраты.

      Удалить
  7. Спасибо большое за ценную.ю информацию!!! В вот еще вопрос у меня. Например, заказали альбом и сразу спрашивают примерную конечную стоимость. Но как заранее определить? Ведь я не знаю, сколько я потоачк времени и сколько материала уйдет...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Если Вы делаете альбом первый раз, то, конечно, тяжело сказать цену. Но в основном заказчики просят, "мне понравился такой-то альбом 15х20 или 20х20, как у Вас" Вот тогда Вы просто знаете ориентировочную стоимость альбома и для себя планируете расход материала. Т.е. на альбом у Вас ушло 5 листов 30х30 на развороты, акварелькая на подложки, вырубка - 15 шт, набор брадс, цветы - 35 шт и т.д. Все это считаете, собираете материал и работаете с ним... Опять же составляете калькуляцию, только плановую....

      Удалить
  8. Хороший пост! Спасибо)
    У меня сто лет назад составлена табличка в Экселе - ей и пользуюсь постоянно;-)

    ОтветитьУдалить

Мы всегда рады вашим комментариям. Спасибо!